Want to Win Someone Over? Talk Like They Do.

อยากชนะใจคน ต้องสื่อสารด้วยภาษาเดียวกัน!

ปัจจุบันนี้ การสื่อสารเป็นเรื่องที่สำคัญมากๆ ในทุกระดับการทำงาน ไม่ว่าจะเป็นภายในหรือภายนอกองค์กร ระหว่างผู้บริหารกับผู้ทำงาน ผู้ให้บริการกับลูกค้า ผู้ทำงานด้วยกันเอง หรือแม้แต่การนำเสนองานกับหัวหน้า ทุกอย่างล้วนมีการสื่อสารเป็นกุญแจสู่ความสำเร็จทั้งสิ้น เพราะ คงไม่มีสามารถชนะใจคนอื่นได้ โดยไม่ต้องสื่อสาร

แล้วผู้ที่ประสบความสำเร็จในการสื่อสาร พวกเขาทำอย่างไรถึงชนะใจคนอื่นได้ เทคนิคอย่างหนึ่งที่สามารถช่วยได้ เรียกว่า linguistic mirroring หรือ การเลียนแบบภาษาคู่สนทนา ซึ่งการเลียนแบบภาษานี้ มีผลต่อประสิทธิภาพการรับรู้ของตัวผู้รับสาร โดยที่ตัวผู้รับสารจะประเมินอัตโนมัติ ไม่ว่าจะเป็นความคิด เหตุผล การตีความ หรือ ข้อเท็จจริงที่มี หากภาษาที่ถูกใช้ในการสนทนามีความใกล้เคียงหรือความเข้าใจที่เหมือนกัน ก็ไม่ยากเลยที่ผู้รับสารจะคล้อยตามคุณในที่สุด

จากการสำรวจของ HBR ด้วยการศึกษากับกลุ่มนักกฎหมายที่สามารถอธิบายการเลียนแบบภาษาได้ดีที่สุด เนื่องจากปกติแล้ว ทนายความหรืออัยการ จะเป็นผู้ที่ต้องช่วยให้ลูกความชนะคดีในชั้นศาล พวกเขาต้องโน้มน้าวผู้พิพากษาด้วยข้อเท็จจริง และ การว่าความ ซึ่งตรงนี้เองที่สามารถนำมาใช้ในการศึกษาเรื่องของ การเลียนแบบภาษา ได้ ด้วยการศึกษาจากเอกสารในการดำเนินคดี แบ่งสไตล์การเขียนออกได้เป็น 4 รูปแบบด้วยกัน ได้แก่ รูปแบบใช้การคิดวิเคราะห์ รูปแบบใช้อิทธิพล รูปแบบใช้คุณธรรม รูปแบบสร้างอารมณ์ร่วม โดยแต่ละรูปแบบจะมีสไตล์การเขียนที่ต่างกัน ดังนี้

• รูปแบบใช้การคิดวิเคราะห์ – เป็นการเขียนอย่างเป็นทางการ เป็นเหตุเป็นผล มีหลักการในการคิด

• รูปแบบใช้อิทธิพล – เป็นการเขียนอธิบายด้วยความรู้ความเชี่ยวชาญอย่างละเอียดในระดับสูง

• รูปแบบใช้ความถูกต้อง – เป็นการเขียนด้วยความสัตย์จริง ตามข้อเท็จจริง อาศัยความถูกต้องเป็นหลัก

• รูปแบบสร้างอารมณ์ร่วม – เป็นการเขียนในแง่ดี ด้วยข้อความที่มีพลังบวก เน้นความดีเป็นหลัก

ซึ่งจากสไตล์เหล่านี้ ผู้ทำการศึกษาได้นำสไตล์มาจับคู่ระหว่างผู้พิพากษา กับ นักกฎหมาย และพบว่าผู้ที่ใช้ภาษาในตรงกับสไตล์ของผู้พิพากษา ประสบความสำเร็จในการว่าความมากกว่า และยังพบว่าคนที่รู้จักผู้พิพากษาเป็นอย่างดีจะได้เปรียบจากการเลียนแบบภาษาอีกด้วย

สรุปได้ง่ายๆ เลยว่า การพูดด้วยภาษาเดียวกัน จะสร้างความสำเร็จในการชนะใจคนมากกว่าต่างคนต่างพูดคนละทางกัน ที่สำคัญคือหลักการนี้ใช้ได้กับทุกบริบท ไม่ว่าจะเป็นการชนะใจเพื่อนร่วมงาน หัวหน้า ผู้บริหาร ลูกค้า มาดูหลักการในการนำไปประยุกต์ใช้ในการทำงานกันค่ะ

1. ให้ความสนใจ วิธีการที่คนอื่นสื่อสาร

ในการชักจูงผู้อื่น สังเกตว่าเขามีการให้เหตุผลอย่างไร เรียบเรียงความคิดในมุมของเขา ถามคำถาม และเลือกวิธีที่จะตอบสนองเขา จากนั้นเลือกสไตล์การสื่อสารของคุณเอง โดยเลือกจากสไตล์ที่เราได้กล่าวไปข้างต้นในการวิเคราะห์ประกอบ ดูว่าเมื่อประเมินคู่สนทนาแล้ว จำเป็นต้องใช้การสื่อสารแบบไหนกับผู้รับสาร เริ่มต้นประเมินได้จากคำถามต่อไปนี้

• ในการประเมิน เช็คว่าเขามีแนวโน้มที่จะเชื่อใน ข้อเท็จจริง ข้อมูลที่เชื่อถือได้ หรือ หลักฐานเล็กๆ น้อยๆ และการบอกเล่า เวลาที่เขาแสดงความคิดเห็นจากการนำเสนอ พวกเขามีเลือกที่จะออกความเห็นแบบไหนเพื่อโน้มน้าวคนอื่น?

• เมื่อพวกเขาทำการสื่อสาร เขามีท่าทางมั่นใจ และ มีความเชี่ยวชาญ หรือ แสดงออกอย่างถ่อมตัว? แล้วจากการแสดงออกของพวกเขามีความสม่ำเสมอ หรือ แกว่งไปแกว่งมาแล้วแต่อารมณ์ มากน้อยเพียงใด

• พวกเขาเปิดเผยข้อมูลส่วนตัว และ ถ่ายทอดอามรมณ์มากน้อยเพียงใดเมื่อเทียบกับการแสดงความเป็นมืออาชีพ และ การรักษาภาพลักษณ์? แล้วเวลาที่พวกเขาบอกเล่าเรื่องราวส่วนตัว มีความอ่อนไหวในระดับใด?

• เมื่อมีการตั้งคำถามหรือต้องตัดสินใจ พวกเขามีอารมณ์ร่วม มีพลังงาน หรือ ใจเย็น ค่อยๆ คิด?

นอกจากนี้ การจดโน้ตเกี่ยวกับเทคนิคการสื่อสารที่พวกเขาชอบใช้ สังเกตรูปแบบการนำเสนอที่พวกเขาถนัด เช่น ถนัดเขียนอธิบาย ใช้ power point หรือ พูดคุยแบบอิสระ รวมถึงการเป็นผู้ดำเนินการประชุม เขาใช้เวลาในเตรียมกำหนดการประชุมอย่างไร และคาดหวังให้ผู้เข้าร่วมต้องศึกษากำหนดการมากน้อยแค่ไหน หรือ สามารถเข้าร่วมประชุมได้ทันที ก็สามารถเป็นตัวช่วยประเมินลักษณะของผู้รับสารได้เช่นกัน

2. สร้างความสัมพันธ์ที่จริงใจ

อาจดูเป็นเรื่องที่ไม่จำเป็น แต่ในความสัมพันธ์เชิงธุรกิจ หากคุณต้องทำงานกับใครสักคน ถ้าเขามีช่องทางออนไลน์ที่คุณสามารถเข้าไปดูงานหรือการสื่อสารของเขาได้ ไม่ว่าจะเป็น การให้สัมภาษณ์ หรือ บทความ คุณสามารถประเมินสไตล์ได้ ถือว่าเป็นการเริ่มต้นทำความรู้จักผู้ที่คุณจะต้องทำงานด้วยได้ ในทางกลับกันก็ไม่ใช่ทุกคนที่จะมีช่องทางให้คุณได้เข้าไปทำความรู้จักหรือศึกษาได้ ดังนั้น การที่คุณสร้างความสัมพันธ์ให้เขาเห็นถึงความจริงใจ จึงเป็นอีกหนึ่งกรณีที่จะสามารถช่วยให้คุณสื่อสารให้ประสบความสำเร็จได้

3. การพิจารณาความเป็นไปได้ของการเปลี่ยนแปลง

หากคนที่คุณต้องการพูดคุย คุณประเมินแล้วว่าการที่จะเข้าหาเขานั้นอาจไม่ได้ผลหรือเป้าหมายที่คุณต้องการ คุณต้องพิจารณาเรื่องการเปลี่ยนคนที่คุณต้องเข้าหาเพื่อให้การสื่อสารของคุณประสบความสำเร็จ อย่างเช่นว่า ในการที่คุณจะขายผลิตภัณฑ์สักอย่างหนึ่งให้กับลูกค้า แต่คุณเล็งเห็นแล้วว่าคนที่คุณจะเข้าหาดูไม่มีความสนใจในสิ่งที่คุณต้องการนำเสนอ คุณอาจมองหาบุคคลใกล้ตัวของคนนั้นๆ ที่มีแนวโน้มสนใจผลิตภัณฑ์ของคุณ หากคุณนำเสนอและเป็นที่น่าสนใจ คนๆ นี้ก็สามารถโน้มน้าวเป้าหมายของคุณให้เกิดความสนใจในผลิตภัณฑ์ของคุณได้ง่ายกว่า การที่คุณเข้าหาด้วยตนเอง

กล่าวง่ายๆ คือ เมื่อคุณคิดว่าถ้าคุณเข้าหาใครแล้วมีแนวโน้มไม่สำเร็จ คุณสามารถมองหาบริบทแวดล้อมที่คุณสามารถโน้มน้าวได้ง่ายกว่า หรือ ช่วยคุณได้ ในการสร้างหนทางสู่ความสำเร็จของคุณ ที่สำคัญคุณต้องพิจารณาความได้เปรียบเสียเปรียบของตัวแปรที่คุณเลือกเพิ่มเติมด้วย

4. คำนึงถึงความถูกต้อง

เทคนิคที่ได้อธิบายไปสามารถช่วยให้คุณเกิดการเปลี่ยนแปลงในทางที่ดีได้ เพราะเป็นการสื่อสารเพื่อให้คุณได้ในสิ่งที่คุณต้องการ แต่แน่นอนว่าในทางกลับกัน คุณก็ต้องคำนึงถึงความถูกต้อง จริยธรรม ในสิ่งที่คุณจะทำ หรือ สิ่งที่คุณจะสื่อสารด้วยว่าเหมาะสมหรือไม่

ตัวอย่างเช่น แม้การเลียนแบบภาษาจะเป็นเครื่องมือที่สร้างอิทธิพลในการโน้มน้าวลูกค้าให้เลือกซื้อหรือใช้บริการของคุณได้ แต่คุณต้องมั่นใจว่าสิ่งที่คุณนำเสนอเป็นข้อมูลที่ถูกต้องและตรงตามที่ลูกค้าของคุณต้องการจริงๆ และไม่ใช่การให้ข้อมูลหลอกลวงเพื่อทำให้ลูกค้าของคุณเข้าใจผิด เพราะสุดท้ายแล้วถ้าลูกค้าของคุณรู้ความจริงว่าสิ่งที่คุณพูดนั้นไม่เป็นจริง เขาไม่ได้ในสิ่งที่ต้องการ ต่อให้คุณใช้เทคนิคใดๆ ก็แล้วแต่ คุณก็จะไม่ประสบความสำเร็จในการสื่อสารอีกต่อไปจากความน่าเชื่อถือที่หมดลงเช่นกัน

พูดได้เลยว่าในเส้นทางของมืออาชีพทุกสาขา ทักษะการโน้มน้าวจูงใจ ถือเป็นปัจจัยสำคัญของการทำงานเลยก็ว่าได้ เราต้องหาลูกค้าในทุกๆ วัน พูดคุยกับ supplier เพื่อให้ได้ข้อตกลงที่คุ้มค่า และแม้กระทั่งการโน้มน้าวเพื่อนร่วมงานของคุณ ดังนั้น หากคุณสามารถตอนสนองผู้คนเหล่านั้นได้อย่างตรงจุด ถูกกับสไตล์ของพวกเขา การทำงานร่วมกันก็จะเป็นเรื่องที่ง่ายขึ้นมาก และจะเป็นข้อได้เปรียบสำคัญของตัวคุณเองอีกด้วย

Credit: Harvard Business Review

M.I.S.S.CONSULT The Leadership Solution Specialist (LSS)

#MissConsult #Leadership #Communication #Leaders #Managers #Employees #win #someone #over #work #agile #mindset